Lingkungan Kerja

Setiap perusahaan selalu berusaha untuk menciptakan lingkungan kerja yang menyenangkan, karena akan berpengaruh terhadap peningkatan prestasi kerja dan kepuasan kerja karyawan. Adapun beberapa pengertian tentang lingkungan kerja antara lain lingkungan kerja adalah pengaturan tempat kerja, pengontrolan terhadap suasana gaduh, pengaturan kebersihan tempat kerja dan pengaturan keamanan kerja. (Reksodiprojo dan Gitosudarmo, 1992: 153)

Pengertian yang lain mengatakan bahwa lingkungan kerja adalah segala sesuatu yang ada disekitar para pekerja dan apa yang dapat mempengaruhi dirinya dalam menjalankan tugas yang dibebankan. (Nitisemito, 1986: 183)

1)    Fungsi Lingkungan Kerja

Dalam suatu perusahaan apabila perusahaan tidak memperhatikan lingkungan kerja, maka untuk mencapai tujuan yang diinginkan sulit tercapai. Untuk itu lingkungan kerja perlu mendapat perhatian yang cukup penting.

Lingkungan kerja yang mempunyai syarat sebagai lingkungan kerja yang baik dalam perusahaan akan mendorong karyawan untuk bekerja lebih baik. Adapun fungsi lingkungan kerja adalah sebagai berikut:

a) Meningkatkan produktivitas atau hasil produksi

b) Memperbaiki kualitas pekerjaan para karyawan

c) Mengurangi tingkat kecelakaan para pekerja

d) Mengurangi turn over

e) Menekan biaya produksi

Dari beberapa fungsi diatas dapat disimpulkan bahwa memberi perhatian yang baik terhadap lingkungan kerja akan menyenangkan bagi karyawan dan memberikan keuntungan bagi perusahaan.

2)    Macam-macam Lingkungan Kerja

Lingkungan kerja yang akan dibahas yaitu:

a)    Pengaturan ruang kerja

Penerangan yang baik memungkinkan tenaga kerja melihat objek-objek yang dikerjakannya secara jelas dan cepat. Lebih dari itu penerangan yang memadai memberikan kesan pemandangan yang lebih baik dan keadaan lingkungan yang menyenangkan. Sifat-sifat penerangan baik ditentukan oleh:

(1)  Pencegahan kesilauan

(2)  Arah sinar

(3)  Warna

(4)  Panas penerangan terhadap keadaan lingkungan

Berdasarkan hal tersebut diatas, maka perencanaan dan pemeliharaan sistem penerangan sangat diperlukan dalam perusahaan. Dengan penerangan yang baik para karyawan akan bekerja dengan baik dan teliti, sehingga hasil kerjanya mempunyai kualitas yang cukup baik. Disamping itu sangat mempengaruhi semangat dan kegairahan kerja karyawan yang akhirnya dapat meningkatkan prestasi dan kepuasan kerja karyawan.

b)    Pengaturan suhu udara ruangan kerja secara garis besar ada dua cara dalam pengaturan udara yaitu:

(1)  Cara Ilmiah

Cara yang dilakukan dengan membuat celah-celah jendela, sehingga udara dari luar dapat masuk, dengan demikian pertukaran udara segar diluar berjalan lancar.

(2)  Cara mekanis

Cara mekanis yaitu cara memasang AC (Air Conditioner) baik local maupun sentral dalam ruangan kerja tidak terlalu panas. Suhu udara sangat penting dan perlu mendapat perhatian karena suhu udara dapat mempengaruhi tingkat efisiensi kerja karyawan. Suhu udara yang terlalu panas akan menimbulkan kelelahan-kelelahan karyawan bekerja tidak bertahan lama. Akibatnya dari kelelahan karyawan akan menurunkan tingkat efisiensi kerja karyawan. Pada perusahaan yang menggunakan AC (air conditioner) hendaknya berusaha mengatur suhu udara ruangan kerja 24⁰ – 28⁰ C sesuai dengan penelitian empiris, dan perlu diketahui suhu udara mempengaruhi lingkungan kerja karyawan yang sulit (tidak sehat) akan menurunkan semangat dan gairah kerja karyawan, sehingga mempengaruhi tingkat prestasi dan kepuasan kerja karyawan, sebaliknya lingkungan kerja yang baik akan memberikan semangat dan gairah kerja karyawan yang tinggi, sehingga akan menaikkan tingkat kepuasan kerja karyawan.

(3)  Kebersihan

Faktor kebersihan yang meliputi didalam dan diluar gedung perusahaan harus mendapatkan perhatian, karena apabila tidak diperhatikan maka karyawan akan merasa kurang nyaman dalam bekerja, untuk itu ada tenaga kebersihan dalam perusahaan, sehingga kebersihan perusahaan tetap terjaga dan karyawan akan merasa nyaman dalam bekerja.

Jadi berdasarkan pengertian-pengertian tentang lingkungan kerja diatas dapat disimpulkan bahwa suasana kerja disini dalam arti suasana yang tentram pada lingkungan kerjanya. Suasana kerja yang memadai dalam perusahaan antara lain:

                                  (1)   Suasana yang ramah yang datangnya dari pimpinan, dari segi cara bertindak dan bagaimana sikapnya terhadap bawahan.

(1)  Mengetahui dengan jelas akan tugas-tugas yang diberikan kepadanya.

Motivasi

Motivasi merupakan masalah yang penting dalam setiap usaha sekelompok orang yang bekerja sama dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Menurut Sukanto dan Handoko (1986, hal 256), motivasi adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melaksanakan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan.

Bernard Berelson dan Gary A. Steiner dalam Machrony (1854:109), dikutip dalam Siswanto (2006: 119) mendefinisikan motivasi sebagai:

All those inner striving conditions variously described as wishes, desires, needs, drivers, and the like.

Motivasi dapat diartikan sebagai keadaan kejiwaan dan sikap mental manusia yang memberikan energi, mendorong kegiatan (moves), dan mengarah atau menyalurkan perilaku ke arah mencapai kebutuhan yang memberikan kepuasan atau mengurangi ketidakseimbangan.

            Kebutuhan tersebut timbul akibat adanya berbagai hubungan. Kebutuhan dapat berwujud fisik biologis serta sosial ekonomis. Akan tetapi, yang lebih penting adalah adanya kebutuhan (needs) yang bersifat sosial psikis, misalnya penghargaan, pengakuan, keselamatan, perlindungan, keamanan, jaminan sosial, dan sebagainya. Secara singkat motivasi dapat diartikan sebagai bagian integral dan hubungan perburuan dalam rangka proses pembinaan, pengembangan, dan pengarahan sumber daya manusia. Karena sumber daya manusia merupakan salah satu elemen penting dan sangat menentukan dalam hubungan perburuan maka hal-hal yang berhubungan dengan konsepsi motivasi sudah wajar diberi perhatian yang sungguh-sungguh dari setiap pelaku yang berkepentingan untuk keberhasilan perusahaan sesuai dengan yang telah direncanakan sebelumnya.

Motivasi merupakan kegiatan yang mengakibatkan, menyalurkan dan memelihara perilaku manusia. Motivasi ini merupakan subjek yang penting bagi manajer, karena menurut definisi manajer harus bekerja dengan dan melalui orang lain. Manajer perlu memahami orang-orang berperilaku tertentu agar dapat mempengaruhinya untuk bekerja sesuai dengan yang diinginkan organisasi. Memotivasi adalah juga subjek membingungkan, karena motif tidak dapat diamati atau diukur secara langsung, tetapi harus disimpulkan dari perilaku orang yang tampak.

Motivasi bukan hanya satu-satunya faktor yang mempengaruhi tingkat prestasi seseorang. Dua faktor lainnya yang mempengaruhi tingkat prestasi seseorang adalah kemampuan individu dan pemahaman tentang perilaku yang diperlukan untuk mencapai prestasi yang tinggi disebut prestasi peranan.

Motivasi seringkali diartikan dengan istilah dorongan. Dorongan atau tenaga tersebut merupakan gerak jiwa dan jasmani untuk berbuat, sehingga motif tersebut merupakan suatu driving force yang menggerakkan manusia untuk bertingkah laku dan dalam perbuatannya itu mempunyai tujuan tertentu.

Motivasi kerja adalah sesuatu yang menimbulkan semangat atau dorongan kerja. Oleh karena itu motivasi kerja dalam psikologis kerja biasa disebut dorongan semangat kerja. Kuat lemahnya motivasi kerja seorang tenaga kerja ikut menentukan besar kecilnya prestasi atau kepuasan. Oleh karena itu pimpinan harus selalu membuktikan dorongan kerja atau memotivasi kerja yang tinggi kepada karyawan untuk melaksanakan tugas-tugasnya. Memotivasi para karyawan untuk bersedia bekerja sama demi tercapainya tujuan bersama ini terdapat dua macam yaitu:

a.    Motivasi Finansial

Dorongan yang dilakukan dengan memberikan imbalan finansial kepada karyawan. Imbalan finansial tersebut sering disebut intensif.

b.    Motivasi Non Finansial

Dorongan yang diwujudkan tidak dalam bentuk finansial atau uang, akan tetapi berupa hal-hal seperti pujian, penghargaan, dan pendekatan manusiawi.

Berdasarkan pengertian diatas, maka bagi seorang pemimpin perusahaan di dalam memberikan motivasi kepada bawahannya, pertama-tama harus mengetahui pengaruh-pengaruh mana yang dapat mendorong orang-orang yang dipimpin agar mau bertindak untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan sebelumnya. 

1.    Faktor-faktor Motivasi kerja

a.    Gaji

1)    Pengertian Gaji

Sistem gaji pada umumnya dipandang sebagai alat untuk mendistribusikan gaji pada karyawan. Pendistribusian ada yang berdasarkan pada produksi lamanya dinas dan berdasarkan kebutuhan hidup. Gaji sebenarnya merupakan suatu syarat-syarat perjanjian kerja yang diatur oleh pengusaha dan karyawan serta pemerintah. Gaji yang sebenarnya juga upah yang diterima itu sudah pasti jumlahnya pada setiap waktu yang telah ditetapkan.

Gaji atau upah merupakan dorongan utama untuk bekerja, karena gaji atau upah berbentuk uang dapat memenuhi kebutuhan sehari-hari. Upah sebagai balas jasa atas prestasi kerja, harus dapat memenuhi kebutuhan hidup bersama keluarga secara layak sehingga ia dapat memusatkan tugas yang dipercayakan kepadanya (Sastro Djatmiko Marsono, 1993: 61).

Untuk lebih jelasnya, maka peneliti mengutip beberapa pengertian tentang upah atau gaji:

a)    Arti upah menurut undang – undang kecelakaan tahun 1974 No. 33 pasal 7 ayat a dan b, yang dimaksud dengan upah atau gaji yaitu :

                                        (1)   Tiap-tiap pembayaran berupa uang yang diterima oleh buruh sebagai ganti pekerjaan.

(2) Perumahan, makan, bahan makanan dan pakaian dengan percuma yang nilainya ditukar menurut harga umum ditempat itu.

b)    Menurut Edwin B. Flippo, upah adalah harga untuk jumlah jasa yang diberikan oleh seseorang kepada orang lain (Heidjrahman Ranu Pandoyo dan Suad Husnan, 1984: 30).

c)    Menurut Hadi Purnomo, upah adalah jumlah keseluruhan yang ditetapkan sebagai penganti jasa yang dikeluarkan oleh tenaga kerja atau pegawai (Heidjrahman Ranu Pandoyo dan Suad Husnan, 1984: 129).

2)    Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat gaji

Perusahaan cenderung memandang upah sebagai pengeluaran aset. Upah atau gaji merupakan pengeluaran dalam pengertian bahwa gaji mencerminkan biaya tenaga kerja. Beberapa faktor yang mempengaruhi tinggi rendahnya tingkat upah antara lain:

a)    Penawaran dan permintaan tenaga kerja

Meskipun hukum ekonomi tidaklah dapat ditetapkan secara mutlak dalam masalah tenaga kerja, tetapi tidak dapat dipungkiri bahwa hukum penawaran dan permintaan akan mempengaruhinya. Untuk pekerjaan yang membutuhkan ketrampilan tinggi dan jumlah tenaga kerja sedikit, maka upah atau gaji cenderung tinggi, sedangkan untuk jabatan yang mempunyai penawaran melimpah upah cenderung turun.

b)    Organisasi buruh

Ada atau tidaknya organisasi buruh serta kuat lemahnya organisasi buruh akan ikut mempengaruhi terbentuknya tingkat upah. Adanya serikat buruh yang kuat berarti “bargaining position” karyawan juga kuat dan tentunya akan menaikkan tingkat upah dan sebaliknya.

c)    Kemampuan untuk membayar

Meskipun sedikit buruh menuntut upah tinggi akhirnya realisasi pemberian upah tergantung pada kemampuan membayar perusahaan. Bagi perusahaan atau rumah sakit, upah atau gaji merupakan salah satu komponen biaya produksi. Tingginya gaji akan mengurangi keuntungan. Jika kenaikkan produksi sampai mengakibatkan kerugian perusahaan, maka perusahaan tidak akan mampu memenuhi fasilitas karyawan.

d)    Produktifitas

Gaji atau upah merupakan imbalan prestasi kerja karyawan. Semakin tinggi prestasi karyawan, semakin besar pula upah yang akan diterima. Prestasi ini bisa dinyatakan sebagai semangat kerja.

e)    Biaya hidup

Faktor-faktor lain perlu diperhatikan adalah biaya hidup. Di kota-kota besar dimana biaya hidup tinggi, upah juga cenderung tinggi. Bagaimanapun biaya hidup merupakan batas penerimaan upah untuk karyawan.

f)     Pemerintah dan pesaing

Pemerintah dengan peraturan-peraturan yang dibuatnya serta para pesaing juga mempengaruhi tinggi rendahnya gaji.

3)    Tujuan Upah atau gaji

Adapun tujuan pemberian upah atau gaji adalah sebagai berikut:

a)    Memikat karyawan

Gaji dapat digunakan untuk memikat karyawan. Biasanya pelamar akan membandingkan jumlah rupiah, pelamar kerja sering meletakkan bobot lebih pada gaji yang sering ditawarkan dibandingkan faktor-faktor lainnya seperti tunjangan dan imbalan dalam bentuk lain.

b)    Menahan karyawan yang kompeten

Setelah organisasi mengikat dan mengangkat karyawan-karyawan baru, sistem gaji haruslah tidak merintangi upaya-upaya karyawan yang proaktif. Untuk itu perusahaan haruslah menetapkan suatu kebijaksanaan yang adil dan wajar dalam hal penggajian.

c)    Motivasi dan gaji

Perusahaan menggunakan skala gaji untuk memotivasi karyawan. Sebagai contoh pendapatan lembur dan lain-lain. Individu-individu termotivasi untuk bekerja pada saat mereka merasa bahwa imbalan didistribusikan secara adil.

d)    Motivasi dan kinerja

Para karyawan mengharapkan bahwa kinerja mereka akan berkorelasi dengan imbalan yang diperoleh dari perusahaan. Jika karyawan melihat bahwa kerja keras dan kinerja yang unggul diakui dan diberikan imbalan oleh perusahaan, maka akan mengharapkan hubungan seperti itu berlanjut.

b.    Tunjangan

Definisi Tunjangan menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, Tunjangan adalah tambahan pendapatan diluar gaji sebagai bantuan, yang ditunjangkan, sokongan atau bantuan. Langkah – langkah dalam memastikan penyediaan tunjangan bagi setiap pegawai yang sesuai dengan kebutuhan atau keinginan mereka, ada dua metode dasar untuk mencapai sasaran tersebut yaitu:

1)    Pendekatan Kafetaria

Mencakup pengalokasian kepada setiap pegawai sejumlah kompensasi dan memperkenankan pegawai untuk memilih campuran uang tunai dan tunjangan yang diinginkan. Metode ini paling baik mencapai kepuasan pegawai dengan penawaran kompensasi organisasi. Tetapi penyelenggaraannya dapat menjadi sulit dan mungkin memerlukan biaya lebih tinggi daripada rencana kompensasi lain. (A. Dale Timpe, Memotiwasi Pegawai, 1991:76)

2)    Pendekatan Multipaket

Memecahkan masalah yang diasosiasikan dengan pendekatan kafetaria sementara tetap mempertahankan sebagian kesempatan pilihan individual. Persyaratan bagi perancangan rencana multipaket adalah pengumpulan informasi tentang keinginan pegawai.

3)    Kombinasi pendekatan kafetaria dan multipaket

Tawarkan jumlah terbatas rencana yang mencakup campuran berbeda unsur dasar kompensasi, yaitu gaji, liburan, pensiunan dan asuransi kesehatan. Cara ini menyederhanakan rancangan berbagai paket standar dan memberikan kepada setiap pegawai kesempatan lebih besar untuk memuaskan keinginan pribadi masing-masing.

Berdasarkan Sudarsono Shobron (2003:143) dalam Islam menginginkan terwujudnya masyarakat ideal, setiap warganya memperoleh hak-hak dan dengan ikhlas melaksanakan kewajiban-kewajibannya. Sehingga tidak ada warga yang terlantar dan diperlakukan tidak adil. Islam juga menekankan, adanya jaminan tingkat dan kualitas hidup minimum bagi seluruh masyarakat ini

Perilaku Konsumen

Karena perilaku konsumen sangat heterogen maka mereka perlu disegmentasikan yang relatif mempunyai kebutuhan dan keinginan yang sama. Hal ini dimaksudkan untuk menghemat biaya, waktu dan energi. Selanjutnya diharapkan program pemasaran yang dirancang akan mengenai sasaran hingga tujuan pemasaran dapat tercapai berupa meningkatkan volume penjualan pangsa pasar dan laba penjualan. Hingga segmentasi pasar dapat didefinisikan sebagai berikut:

Segmentasi pasar membagi pasar  menjadi segmen-segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix tertentu. (Swastha dan Handoko, 192; 118-119)

Jadi latar belakang dan alasan dilakukannya segmentasi pasar adalah:

1.            Konsumen selalu bersifat heterogen, perlu diketahui keinginan dan kebutuhan guna memenuhi keinginan dan kebutuhan dengan baik.

2.            Pemilihan target seluruh pasar setelah akan diadakan segmentasi pasar akan berpengaruh sangat kuat terdapat potensi penjualan dan laba penjualan.

3.            Pemilihan target pasar yang akan berpengaruh langsung terhadap berat tidaknya pesaing yang harus dihadapi di dalam segmen yang terpilih.

4.            Strategi perusahaan yang berusaha untuk memenuhi semua keinginan dan kebutuhan masyarakat, justru akan berakibat kegagalan pemasaran.

Seorang pemasar harus mencoba membedakan variabel segmentasi secara tunggal dan secara kombinasi dengan harapan untuk mendapatkan cara yang bermanfaat guna melihat struktur pasar.

Pembagian pasar dalam segmen-segmen pasar sangat dipengaruhi oleh tipe produk, sifat permintaan, cara penjualan dan motivasi pembelian konsumen. Banyak variabel-variabel yang dapat dijadikan dasar untuk segmentasi pasar.

Adapun dasar-dasar yang dapat dipakai untuk segmentasi pasar adalah:

1.            Segmentasi geografis

Segmentasi geografis dilakukan dengan cara membagi pasar menjadi unit-unit geografis, misalnya negara, propinsi, kabupaten, kota dan sebagainya.

2.            Segmentasi demografis

Segmentasi ini memisahkan pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berdasarkan pada variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, siklus, pendapatan, pendidikan, agama, ras, dan lain-lain.

3.            Segmentasi psikologis

Pada jenis segmentasi psikologis, konsumen dibagi dalam beberapa kelompok yang berlainan menurut kelas, gaya hidup atau berbagai ciri kepribadian.

4.            Segmentasi perilaku

Bila perilaku dipakai sebagai variabel utama dalam segmentasi pasar dalam konsumen, maka para konsumen dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat pengetahuan, sikap, penggunaan atau tanggapan terhadap produk tertentu.

Dapat disimpulkan bahwa strategi segmentasi pasar dimulai dengan mengenal perilaku konsumen, untuk menentukan konsumen mana yang dituju perusahaan sebagai sasaran penjualan dan menentukan kebutuhan serta keinginan kelompok konsumen tersebut yang akan dipenuhi dan dipuaskan. Dan dengan segmentasi pasar dapat mengarahkan atau memusatkan kegiatan pemasarannya untuk mempengaruhi perilaku konsumen dari segmen pasar yang dituju.

Memahami perilaku konsumen dari pasar sasaran merupakan tugas dari manajemen pemasaran, berdasarkan konsep pemasaran. Konsumen sangat beraneka ragam menurut usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola perpindahan tempat dan selera. Sangat penting bagi pemasaran untuk membeda-bedakan kelompok konsumen yang memang berbeda dan mengembangkan produk dan jasa yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen itu.

Untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen agar dapat terpuaskan, maka pihak manajemen harus dapat menafsirkan perilaku konsumen. Hal ini sangat dibutuhkan oleh manajer untuk dapat memahami mengapa dan bagaimana perilaku konsumen tersebut, sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produk secara lebih baik, secara lebih seimbang sebagai syarat yang penting untuk menguasai pasar. Definisi perilaku konsumen yang dikemukakan oleh F. Engel, Paul W. Miniard dan Roger D. Blackwel adalah sebagai berikut:

Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat mendapatkan dan menggunakan barang-barang dan jasa-jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. (Engel, 1984;3)

Dari definisi di atas, ada dua elemen penting dari arti perilaku konsumen yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik. Adapun kedua elemen tersebut melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa ekonomis.

Perilaku konsumen pada hakekatnya bukanlah hal yang mudah untuk dipelajari. Karena perilaku konsumen merupakan salah satu bagian dari perilaku manusia secara keseluruhan. Walaupun sulit untuk mempelajarinya, perilaku konsumen sangatlah penting bagi pemasar, karena dengan mengenal dan merumuskan keinginan dan kebutuhan konsumen maka akan diketahui produk yang bagaimana yang dapat memuaskan konsumen tersebut. Sebagai bagian dari perilaku manusia secara keseluruhan, konsumen akan berperilaku bila ada kesenjangan antara keadaan yang sesungguhnya dengan keadaan yang diharapkan dari kebutuhan dan keinginan yang ingin dialami.

Teori-teori dalam perilaku konsumen pada umumnya mempunyai pengetahuan khusus yang dapat diterapkan pada situasi tertentu.

1. Teori Ekonomi Mikro

Teori ini berpendapat bahwa untuk membeli merupakan hasil perhitungan ekonomis rasional yang sabar. Pembeli individual berusaha menggunakan barang-barang yang memberikan kegunaan yang paling banyak, sesuai dengan selera dan harga relatif. Konsep ini menganut teori kepuasan marginal (Marginal Utility) yang menyatakan bahwa konsumen akan meneruskan pembeliannya terhadap suatu dari yang sama yang telah dikonsumsinya.

2. Teori Psikologis

Teori psikologis mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Kegiatan individu di waktu sekarang, merupakan hasil dorongan kebutuhan-kebutuhan dasar yang dipengaruhi oleh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup.

3. Teori  Sosiologi

Dalam teori sosiologi atau sering disebut juga psikologi sosial, seperti yang dikemukakan oleh ahli sosiologi Thorstein Vabley, lebih menitik beratkan pada hubungan dan pengaruh antar individu yang dikaitkan dengan perilaku mereka. Jadi lebih mengutamakan perilaku kelompok, bukan perilaku individu. Arti kelompok disini adalah kelompok kecil seperti keluarga, teman-teman, perkumpulan olahraga dan sebagainya.

4. Teori Antropologis

Teori ini menekankan perilaku pembelian  dari kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya lebih luas. Seperti kebudayaan, sub budaya, dan kelas-kelas sosial. Dengan meggunakan teori ini manajemen dapat mempelajari akibat yang dirtimbulkan oleh faktor tersebut terhadap perilaku konsumen, karena faktor-faktor memiliki peranan yang sangat penting dalam membentuk sikap konsumen.

Secara umum faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dapat digolongkan mejadi dua, yaitu:

1. Faktor Lingkungan Eksternal

Faktor lingkungan eksternal yang paling mempengaruhi perilaku kosumen adalah lapisan masyarakat dimana ia dilahirkan dan dibesarkan. Ini berarti bahwa konsumen yang berasal dari lapisan masyarakat atau lingkungan yang berbeda akan mempunyai penilaian, kebutuhan, pendapatan, sikap dan selera yang berbeda-beda. Faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi konsumen dapat dibedakan sebagai berikut:

a.       Kebudayaan

Manusia dengan kemampuan akal budaya telah mengembangkan berbagai macam sistem perilaku demi keperluan hidupnya. Namun berbagai macam sistem perilaku tadi harus dibiasakan olehnya dengan belajar sejak lahir. Aspek belajar menyediakan cara hidup manusia dengan sistem perilaku sebagai “Kebudayaan”. Kebudayaan merupakan simbol dan fakta yang komplek yang diciptakan oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur perilaku manusia dalam masyarakat yang ada.

b.      Kebudayaan Khusus

Dalam suatu masyarakat yang mempunyai jumlah anggota yang besar dan menempati daerah yang luas, terdapat perbedaan-perbedaan kebudayaan dalam berbagai bidang di daerah tersebut. Kebudayaan yang khusus ada pada suatu golongan masyarakat yang berbeda dari kebudayaan masyarakat lain.  Inilah yang disebut sebagai kebudayaan khusus. Dengan demikian maka perilaku konsumen yang mempunyai kebudayaan ini akan berbeda dengan perilaku konsumen secara keseluruhan walaupun dalam satu lingkup kebudayaan.

c.       Kelas Sosial

Kelas sosial adalah kelompok yang relatif permanen dan homogen dalam sebuah masyarakat. Anggota-anggota kelasnya mempunyai nilai, guna hidup, minat dan perilaku yang serupa. Umumnya tingkat pendidikan dan pekerjaan merupakan indikator kelas sosial yang paling akurat. Kelas sosial seseorang menunjukkan pola hidup orang yang bersangkutan.

Orang yang berasal dari sub-budaya yang sama, kelas sosial yang sama dan bahkan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda. Banyak orang yang dari kelas sosial yang lebih rendah berusaha meniru anggota kelas yang lebih tinggi dengan membeli barang dan jasa yang serupa dan perilaku pembelian mereka dipengaruhi persepsi mereka akan kelas sosial. Jadi sampai sejauh mana pemasaran mampu mempromosikan produknya sehingga dirasakan bisa membantu kegiatan konsumen untuk mencapai kelas sosial yang lebih tinggi.

Pada umumnya, masyarakat kita dapat dikelompokkan ke dalam tiga golongan masyarakat sebagai berikut:

-          Golongan atas, yang termasuk di dalam  golongan ini antara lain: pejabat  tinggi, pengusaha kaya.

-          Golongan menengah, yang termasuk di dalam golongan ini antara lain: pengusaha menengah, karyawan instansi pemerintah.

-          Golongan Rendah, yang termasuk di dalamnya antara lain: pengusaha kecil, buruh, tukang dan pedagang kecil.

Pembagian masyarakat menjadi tiga golongan ini sangat relatif tergantung kepada tingkat pendapatan, jenis usaha, macam perusahaan dan lokasi tempat tinggal.

d.      Keluarga

Keluarga digambarkan untuk berbagai macam bentuk rumah tangga. Yang dimaksud dalam bentuk rumah tangga yaitu “Keluarga Inti”, meliputi Ayah, Ibu, dan anak-anak yang hidup bersama, serta “Keluarga Besar”, yaitu keluarga inti ditambah dengan orang-orang yang mempunyai ikatan saudara dengan keluarga tersebut, seperti kakak, nenek, paman, bibi, dan menantu. Dalam pasar konsumen, keluargalah yang paling banyak membeli dan mengkonsumsi produk. Pembelian tiap anggota keluarga berbeda-beda dan bermacam-macam tergantung dari kebutuhan dan selera dari masing-masing anggota keluarga. Jadi pihak manajer perusahaan dalam mengidentifikasikan perilaku harus dapat mengetahui siapa yang menjadi inisiatif, penentu, pembeli atau siapa yang mempengaruhi suatu keputusan dalam membeli.

e.       Kelompok Referensi

Perilaku seseorang sangat dipengaruhi oleh berbagai kelompok. Sebuah kelompok referensi bagi seseorang adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. Kelompok yang memberikan pengaruh langsung kepada seseorang disebut kelompok keanggotaan, yakni dimana seseorang menjadi anggotanya dan saling berinteraksi. Orang juga mempengaruhi kelompok-kelompok dimana ia bukan merupakan anggotanya. Kelompok yang ingin menjadi anggotanya disebut kelompok aspirasi.

f.       Demografi

Demografi digambarkan untuk menggambarkan suatu populasi kedalam istilah-istilah seperti ukuran, struktur dan distribusi. Ukuran adalah untuk menggambarkan angka atau nomor dalam individu dalam suatu populasi. Struktur sendiri menggambarkan populasi kedalam istilah-istilah umur, pendapatan, pendidikan dan pekerjaan. Sedangkan distribusi dari suatu populasi menggambarkan lokasi dan individu-individu tersebut kedalam suatu istilah geografi suatu daerah dan desa, daerah perkotaan atau lokasi pinggiran kota. Masing-masing dari faktor tersebut mempengaruhi perilaku konsumen dan menyumbang secara keseluruhan dari suatu permintaan untuk bermacam-macam barang atau jasa.

2. Faktor Lingkungan Internal (Mikro)

Faktor-faktor psikologis yang berasal dari proses intern individu sangat berpengaruh terhadap perilaku pembelian konsumen. Dalam memberikan pengetahuan yang sangat penting tentang alasan-alasan yang menyangkut perilaku konsumen, maka teori-teori psikologis yang menjadi dasar perilaku konsumen adalah sebagai berikut:

a.       Motivasi

Yang dimaksud dengan motivasi adalah keadaan dalam diri pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai tujuan. Motif yang ada pada diri seseorang akan mengakibatkan suatu perilaku yang diarahkan mencapai sasaran kepuasan. Jadi secara definitif dapat dikatakan bahwa motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan.

b.      Pengamatan

Adalah suatu proses dengan nama manusia atau konsumen menyadari dan menginterprestasikan aspek lingkungan intern dan ekstern., maka rangsangan tersebut mempunyai pengaruh yang besar terhadap pengamatan seseorang dalam tingkah laku, pengalaman ini diperoleh dari suatu kejadian di masa lampau yang dapat dipelajari. Hasil dari pengalaman individu ini akan membentuk suatu pandangan tertentu bagi individu tersebut dan pengalaman antara individu yang satu dengan yang lain akan berbeda sehingga dalam perilaku akan berbeda pula. Dalam penelitian yang dilakukan konsumen, merupakan proses belajar dimana hal ini merupakan bagian dari hidup konsumen. Proses belajar dalam pembelian terjadi apabila konsumen ingin menanggapi dan memperoleh kepuasan atau sebaliknya. Tanggapan konsumen sangat dipengaruhi oleh pengalaman lampau dan apabila konsumen mendapatkan suatu kepuasan, maka tanggapan positif terhadap suatu produk dan adanya kecenderungan untuk mengadakan suatu pembelian kembali atas produk yang sama apabila dibutuhkan selama produk-produk tersebut memberikan kepuasan dan kombinasi petunjuk tidak berubah. Demikian sebaliknya, apabila kepuasan dari produk yang dibelinya tidak diperolehnya, maka kebiasaan akan membeli produk tersebut akan berkurang atau mempunyai tanggapan yang negatif terhadap produk tersebut.

c.       Sikap

Sikap (attitude) seseorang adalah prodeposisi (keadaan mudah terpengaruh) dalam memberikan tanggapan terhadap rangsangan lingkungan, hal ini juga merupakan hasil dari proses belajar yang selalu berhubungan dengan obyek tertentu yang memberikan suatu penilaian berupa persetujuan yang berarti menerima atau menolak obyek tersebut, sehingga apabila kita kaitkan obyek tersebut sebagai suatu produk, maka akan terjadi suatu proses penerimaan atau penolakan produk tersebut. Dalam penilaian untuk menentukan diterima atau ditolak suatu produk, maka akan dipengaruhi oleh keadaan jiwa (dipengaruhi oleh tradisi, kebiasaan dari kebudayaan, sebagainya) dan keadaan berfikir yang dipengaruhi oleh tingkat pendidikan seseorang. Meurut William G. Nickles pengertian sikap adalah sebagai berikut:

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. (Kotler, 1993;234)

Sikap adalah penting dalam proses pembuatan keputusan pemasaran. Ada kecenderungan kuat untuk meanggapi bahwa sikap merupakan faktor yang paling tepat untuk meramalkan perilaku dimasa yang akan datang. Hubungan antara sikap dengan perilaku ini dapat membantu meramalkan permintaan produk dan mengembangkan program pemasaran. Sikap itu merupakan organisasi diri, unsur-unsur kognitif, emosional, dan momen-momen kemauan yang khusus dipengaruhi oleh pengalaman-pengalaman masa lampau, sehingga sifatnya sangat dinamis dan memberikan pengarahan pada setiap tingkah laku. Sikap ini juga dipengaruhi oleh sukses dan kegagalan di masa lampau dimana sukses dan kegagalan ini sedikit banyak mengubah nasib menjadi tingkah laku yang hibituil terhadap suatu situasi.

Sikap mempunyai tiga komponen, yaitu:

i.        komponen kognitif

Komponen ini berhubungan dengan kesadaran, dan pengetahuan terhadap suatu objek tertentu. Komponen ini kadang-kadang disebut komponen kepercayaan dan dinyatakan melalui pernyataan-pernyataan seperti “saya percaya produk X atau saya tahu produk Y”. Kepercayaan merupakan bagian dari proses belajar. Kepercayaan yang satu berintegrasi dengan kepercayaan yang lainnya dan bersama-sama membentuk sikap terhadap obyek yang sama. Komponen ini penting karena keputusan pemasaran selalu meminta informasi tentang ciri-ciri produk, iklan, harga produk, kemudahan produk itu diperoleh dan lain-lain. Identifikasi karakteristik kognitif terhadap keinginan ideal konsumen mengenai atribut-atribut kunci yang paling penting merupakan petunjuk dasar untuk pengembangan pasar.

ii.      komponen efektif

Komponen ini berhubungan dengan kesukaan dan pilihan terhadap suatu obyek tertentu. Komponen ini kadang-kadang komponen perasaan yang dinyatakan melalui pernyataan-pernyataan seperti “suka produk X” atau “produk Y sangat jelek”. Perasaan emosi ini juga bersifat situasional dan mengevaluasi kepercayaan, individu selain dipengaruhi oleh variasi individualitas yang unik,juga dipengaruhi oleh nilai-nilai kebudayaan. Komponen ini penting, karena harus mengetahui perasaan-perasaan positif dan negatif dari konsumen serta pilihan-pilihan dari pembeli sehubungan dengan program-program pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan.

iii.    komponen tingkah laku

Komponen ini berhubungan dengan maksud untuk membeli dan perbuatan sungguh-sungguh membeli. Maksud membeli merupakan tahapan sebelum menuju kepada tahapan sungguh-sungguh membeli, maksud membeli ini merupakan petunjuk tingkah laku membeli di masa datang. Tingkah laku berhubungan dengan apa yang telah dilakukan atau sedang dilakukan oleh konsumen. Informasi yang dicari adalah apa yang dibeli, berapa harganya, dimana membelinya, kapan membelinya dan keadaan lingkungannya.

d.      Kepribadian

Setiap orang mempunyai kepribadian yang berbeda-beda yang akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian menurut Philip Kotler sebagai berikut:

“Kepribadian adalah pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku. (Swastha dan Irawan, 1986; 122)”

Kepribadian seseorang biasanya dinyatakan seperti rasa percaya diri, dominasi otonomi, menghargai orang lain, kemampuan sosialisasi, kemampuan mempertahankan diri, serta kemampuan menyesuaikan diri. Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat bermanfaat dalam menganalisa dan korelasi yang kuat terdapat antara jenis kepribadian tertentu dengan berbagai pilihan produk atau merk.

Kemampuan untuk membeli yang diambil oleh pembeli, sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen.

a.       Keputusan tentang jenis barang

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli suatu produk.

b.      Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli produk tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu, penampilan, warna dan sebagainya.

c.       Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan diambil dan dibeli. Setiap merk mempunyai keunggulan dan perbedaan tersendiri

d.      Keputusan tentang penjual

Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk tersebut dapat  dibeli dan dimana konsumen tersebut akan membeli.

e.       Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk tersebut akan dibelinya suatu saat.

f.       Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen harus mengambil keputusan kapan harus membeli suatu produk

g.      Keputusan tentang cara pembelian

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau secara kredit.

Perilaku konsumen ini akan meentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Proses keputusan membeli ini terdiri dari lima tahap, yaitu: pengenalan masalah (problem recognition), pencarian informasi (information research), evaluasi alternatif (evolution of alternatives), keputusan pembelian (purchase decision) dan perilaku purna pembelian (post purchase behavior).